Estrategias para ingresar a nuevos mercados
Encontrar nuevos mercados más allá de su país puede ser la salvación para muchos negocios. Para ello tendremos que elegir entre cuatro estrategias: La exportación, Las licencias o franquicias, Las ‘joint-venture’ o alianzas estratégicas, y La inversión directa. Pero, cuidado, todas tienen sus ventajas e inconvenientes. Estrategias para ingresar a nuevos mercados
No es conveniente incursionar en nuevos mercados sin ninguna estrategia. Hay que encontrar la fórmula más adecuada a nuestros propósitos. Y, como decíamos al principio, existen cuatro esatrategias principales, con sus pros y sus contras.
La primera fórmula es la exportación y su ventaja es la sencillez, el conocimiento del mercado a través de un agente o distribuidor, y unos costes de inversión relativamente bajos. Pero también tiene inconvenientes: un menor potencial de ingresos, una pérdida de control sobre la comercialización, la ausencia de ‘feedback’ del mercado, las dificultades para identificar al agente o distribuidor adecuado, los problemas derivados de los contratos de servicio con esos agentes y los costes de transporte.
Si no nos convence este primer método, tenemos: Las licencias y franquicias. Entre sus ventajas está el hecho de que facilitan una entrada rápida, que no requiere inversiones de capital elevadas, que reducen los problemas asociados al comercio y a los propietarios extranjeros, y que trasladan costes y riesgos al franquiciador. Sin embargo, cuentan con algunos problemas como las dificultades para mantener el control sobre la calidad del producto, los estándares y la consistencia. Además, no hay que olvidar que esta fórmula también crea un competidor.
La tercera posibilidad que tiene un empresario para introducirse en un nuevo país es: ‘Joint-venture’ y alianzas estratégicas. ¿Sus posibilidades? una rápida adquisición de ventajas competitivas gracias al ‘know-how’ con el que seguramente contará el socio local en cuestiones de mercado, tecnología, desarrollo de producto, marketing y canales de distribución; y otras ventajas derivadas de compartir los riesgos y costes de la expansión. En cuanto a los problemas que podrían producirse, destacan los conflictos entre socios (por ejemplo, en las políticas de reparto de dividendos, sourcing, producción y pricing), las dificultades de lograr un equilibrio entre manejar el control y buscar recursos adicionales, las limitadas sinergias y las implicaciones en el riesgo cuando la relación no funcione y, además, afecte a la cadena de suministro.
Si no convence ninguna de las tres anteriores fórmulas, siempre nos quedará una cuarta: La inversión directa. Esta posibilidad cuenta con importantes puntos a favor como el control de recursos y capacidades, la integración y coordinación de actividades en todos los países o el atractivo de lugares con menores salarios e impuestos. Eso sí, tampoco hay que olvidar sus inconvenientes, entre los que pueden estar la necesidad de una inversión significativa y de una gran exposición financiera, los problemas de integración y coordinación de una estrategia, un consumo de tiempo y costes impredecibles, y la exposición a riesgos económicos y políticos.
No hay una fórmula ideal para todas las empresas. Cada una tendrá que valorar las ventajas que más le beneficien y los inconvenientes que menos le perjudiquen. Eso sí, no es conveniente ahorrar esfuerzos teniendo en cuenta que la estrategia elegida podría evitarle a uno, simple y llanamente, desaparecer del mapa.
