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Gestión empresarial

Estrategias de gestión comercial para evitar el marketing de descuentos

En ocasiones las ventas no otorgan un volumen de ingresos adecuados y los empresarios se ven obligados a recurrir a estrategias como el marketing de descuentos, con el objetivo de elevar un poco más la facturación. Vaya por delante que utilizar las promociones no es malo. Muy al contrario es una medida muy adecuada si lo que se busca es dar salida al stock sobrante (eso es lo que suelen hacer las grandes firmas de retail) o para posicionar un nuevo producto o servicio.

No obstante, existen un buen número de alternativas que son eficaces para aumentar los ingresos sin que se vea comprometida la valoración de lo que se vende ni, especialmente, los márgenes del negocio que en una empresa ya suelen ser de por sí ajustados.

Antes de enumerar las distintas posibilidades conviene saber que existen tres maneras de vender más. Primero, aumentar el número de clientes; segundo, obtener más ingresos de los clientes que ya se tienen con el mismo producto (en este caso habría que proponer ofertas y complementos adicionales); y tercero, lanzar un nuevo producto para esos clientes que ya se tienen o para los nuevos.

Muchas veces las empresa lo tienen más complicado para captar nuevos usuarios y lo mejor es que aceleren los procesos de producción para elevar el volumen de ganancias que obtienen por cada uno de sus clientes. Independientemente de la situación en la que se encuentre el negocio, existen diversas formas de mejorar los ingresos sin que exista necesidad de recurrir al marketing de descuentos.

 

Estrategias para mejorar los ingresos sin acudir al marketing de descuentos

Recuperar a clientes antiguos

Es una evidencia que los usuarios que una vez confiaron en nuestra marca serán más propensos a recuperar la relación con los productos o servicios que ofrecemos. Con esa idea, recurrir a los correos electrónicos, las redes sociales o el medio de contacto del que podamos disponer constituye una estrategia interesante.

Eso sí, si el cliente en concreto al que queremos recuperar recibió un mal servicio en su primer contacto, de nada servirá tratar de volver a captarle. La misión estará condenada al fracaso y, además, se puede generar el efecto contraproducente de que ese mismo cliente comience una campaña de desprestigio hacia nuestra marca por el mero hecho de haberle recordado una experiencia pasada negativa.

Pida colaboración a los mejores clientes

Un cliente satisfecho es un tesoro. Y no solo porque es muy probable que siga gastándose parte de sus ingresos en nuestro nuevo negocio, sino porque también es una fuente de publicidad gratuita. Con ese objetivo, puede ser adecuado pedir a dicho usuario que recomiende la empresa a sus conocidos. Así se logrará aumentar la base de clientes sin necesidad de variar los precios. Además, también conviene destacar que esos nuevos usuarios confiarán más en nuestros productos, ya que vienen recomendados por alguien que conocen.

Recurrir a los bonos

En vez de un descuento, poner un bono por tiempo limitado a disposición de los mejores clientes es un recurso que también aumenta los ingresos. Pero que, además, tiene la ventaja de no comprometer el valor de lo que se vende, ya que el bono tiene una connotación positiva para el que lo recibe, ya que le da un trato especial. Gracias a ello estará más predispuesto a incrementar el gasto en la compañía.

Intentar mantener el contacto con los clientes

Muchas veces las empresas no suelen dar seguimiento a sus mejores clientes por no aparentar debilidad o, simplemente, parecer pesadas. El problema es que esta estrategia también puede ser tomada por el comprador como un acto de dejadez por parte de la empresa tras el gran negocio que ha hecho con él. Por tanto, el empresario debe evitar que ese cliente se sienta decepcionado y elaborar una metodología de seguimiento para mantener el contacto. Algún mail de vez en cuando ofreciendo nuevos productos o servicios o interesándose por el que ya adquirió no tiene por qué ser malo. Tampoco es negativo un contacto para felicitar al cliente por su cumpleaños.

Eso sí, en caso de recibir una clara negativa o ser ignorado tras diversos intentos de comunicación, es mucho más aconsejable cortar toda idea de mantener el contacto con dicho cliente. Si no, se pasará al extremo contrario y la empresa empezará a ser pesada al estilo de muchas operadoras o algunos bancos.

Fuente original: www.asesoresdepymes.com