Estrategias para diferenciarse de la competencia

Coca-Cola no vende refrescos, vende felicidad; Harley-Davidson, un estilo de vida; Mercedes-Benz, lujo, clase; Apple, distinción. Son valores con los que se quieren identificar las marcas para conectar con los consumidores y ser únicas. Un estudio reciente de Accenture afirma que, para el 73% de los usuarios las decisiones de compra están influenciadas por las palabras, los valores y las acciones de las empresas. Una realidad que se ha visto acentuada todavía más con la crisis del covid-19, que ha hecho que el usuario confíe en las marcas cuya filosofía sea afín a la suya. Pero, ¿cómo destacar cuando no se tiene una imagen todavía potente que marque la diferencia?, ¿cómo desarrollar esa ventaja competitiva, esa propuesta de valor que haga que el consumidor se decante por nuestra oferta frente a la de la competencia?

Busque su nicho de mercado

Para tener éxito, no hay que ir al público masivo, donde hay mucha competencia, sino que se puede segmentar y dirigirse a un colectivo o nicho de mercado; aunque renunciemos al tamaño del mercado. Para identificar y alcanzar ese ‘target’ o público objetivo, el ‘marketing’ digital es una herramienta poderosa para pymes e independientes que permite publicitarse a un coste muy inferior que en medios de comunicación masivos, logrando, además, una mayor segmentación.

El triángulo de valor

El valor que percibe un cliente está en tres dimensiones: calidad, imagen precio o como se le conoce popularmente: bueno, bonito y barato.

Para poder diferenciarse de la competencia se deberá elegir destacar en solo dos de estos aspectos.

Destacar en precio: Una decisión tan sencilla, y tan compleja al mismo tiempo, como elegir entre ser el barato o el caro. pero nunca quedarse en el intermedio ya que ese segmento se encuentra abarrotado de marcas que pocos conocen.

Destacar en calidad: Está asociada al precio, no se puede tener un producto bueno por un bajo precio, ya que no generaría ganancias y un negocio con pocas ganancias esta condenado. Al igual que si un producto es de mala calidad nadie lo querrá consumir, así sea el mas barato del mercado.

Destacar en imagen: Aquí nos referimos al servicio de atención al cliente, facilidades de entregas y stock, diseño y personalización de marca, todas ellas crean la imagen de marca, lo que el consumidor recibe al interactuar con su producto o servicio. Este punto representa una gran oportunidad de diferenciación pero conlleva una inversión que terminaría afectando al precio de venta.

Ahora piense en las marcas mas exitosas del mundo y verá que solo destacan en 2 de los 3 puntos. Por ejemplo:

Apple: Bueno, bonito pero nada barato.

Cualquier Fast-food multinacional: Barato, bonito pero no tan bueno.

Fortalezca su marca

La marca es la ventaja competitiva con mayor potencial para diferenciarse en el mercado. A nivel de pymes e independientes, la marca puede convertirse en el factor que haga inclinar la balanza. Aunque se tenga menor tamaño, es un intangible que debemos poner en valor. Por ejemplo, para un profesional por cuenta propia es la marca personal la que hace que pueda ser diferente; para la tienda de barrio, el vendedor, su cercanía, la personalización del servicio es lo que le hará único.

Hay múltiples opciones para marcar la diferencia y ser únicos, pero este trayecto se ha de analizar con detenimiento para saber dónde queremos situar nuestro negocio.

Omnicanalidad

La pandemia ha acelerado el transición del consumidor del canal físico al ‘online’. Si antes de la crisis sanitaria el ‘retail’ ya estaba en un proceso de reinvención ante un consumidor joven, ahora esta transformación digital se ha acelerado todavía más con la incorporación al ‘e-commerce’ de consumidores con perfiles de edad menos asiduos a la compra por internet. Según una encuesta de EAE Business School, un 30% de los consumidores dice que comprará más por internet a raíz del covid-19, un 8,3% ha comenzado a adquirir productos de alimentación y un 4% ha empezado a utilizar este canal por primera vez.

Pero todavía tenemos la necesidad de sentir, tocar, ver… En definitiva, experimentar. Las tiendas físicas se van a convertir en espacios de entretenimiento, donde generar experiencia de compra, pero puede que el acto en sí mismo termine en la red. La omnicanalidad es un paso obligado y debemos ver al ‘e-commerce’ como otra ventaja competitiva y no el enemigo a batir.